نشر سرو

قسمتی از کتاب برنامه ریزی بازاریابی را بخوانیم.

خروجی ها می توانند به عنوان مرحله مصرف توصیف شوند. در این مرحله بهره گیری از مزایای محصول می پردازد. اکنون مشاهده می کنیم که دو سطح برام مزایای محصول وجود دارد: • مرحله قبل از خرید و خرید • مرحله پس از خرید

در مرحله پس از خرید محصول باید با تعهدات انجام شده قبل از خرید تطابق داشته باشد عدم مطابقت محصول با تعهدات و مزایای بیان شده، کاهش احتمال تکرار خرید را در پی خواهد داشت. این یک هدف مهم در کسب و کار است که جذب یک مشتری جدید، به مراتب پرهزینه تر از رضایت و حفظ مشتری فعلی است. چنانچه ما نتوانیم رضایت مشتریان را جلب کنیم، در واقع فرصتی برای سایر رقبا فراهم کرده ایم. تفاوت دو بازار اصلی پیش تر بیان شد که شرکت ها می توانند مصرف کننده باشند. عموما فرض می شود که بازارهای سازمانی به چهار روش با بازارهای مصرف کننده تفاوت دارند: 

1- بازارهای B2B تعداد مصرف کنندگان نسبتا کمی دارند، مثلا سازندگان اتومبیل سواری در اروپا تقریبا کم هستند. 

2- تقاضای محصولات و خدمات یک تقاضای مشتق شده است مشتق شده از نیاز برای مطابقت با اهداف سازمان، مثلا تولیدکنندگان اتومبیل، ورقه های فولاد را برای بخشی از فرایند تولید اتومبیل های سواری خریداری می کنند. 

3- تصمیم گیری مرتبط با تعیین محصولات و خدمات عموما یک اثر پیچیده برای افراد داخل و خارج شرکت است (مثل مشاوران)، به طوری که مثلا کارکنان فنی به تعیین مشخصات و افراد حرفه ای به تهیه مواد لازم می پردازند.

4- نیازهای درک شده شرکت شامل ترکیب پیچیده نیازهای شرکت و نیازهای تصمیم گیرندگان است. ممکن است یک شرکت مواد لازم را مشخص کند، اما برطرف کردن نیاز از سوی مشتریان، تفسیر و طبق انگیزه ها، ارزش ها و رویکردهای آنها تعیین می شود. چگونه میتوان به اطلاعاتی در مورد مشتریان دست پیدا کرد؟

 

شناسایی نیازهای مشتریان جزء ضروری تدوین یک برنامه بازاریابی است. درک انگیزه های مشتریان و رفتار خرید بسیار پیچیده است، اما مدیران برای کاهش ریسک تصمیم گیری به این اطلاعات نیاز دارند. ما می توانیم این اطلاعات را از تحقیقات بازاریابی به دست آوریم.